近年、デジタルトランスフォーメーション（DX）が企業の成長に欠かせないものとなっています。しかし、多くの製造業の現場では、DXの推進が他業種に比べ進んでいないため、どこから手をつければ良いのかわからない、という担当者の方も多いでしょう。
これからの時代、ビジネスチャンスを掴むためには製造業でもDXは必須です。まずは、DX推進によるメリットが多い営業部から始め、徐々に会社全体でDXを推進させることができるのが理想的でしょう。
本記事では、営業DXの課題や成功事例を紹介し、営業部門からDXを推進する方法を考えていきます。
営業DXで解決できる課題とは
営業部門のDXでは、以下の課題を解決することが期待できます。
- 生産性の向上
- 既存システムからの脱却
- 顧客ニーズの把握
- 属人化の解消
以下で詳しく解説いたします。
生産性の向上
営業活動は、見積書の作成や契約書の管理、顧客とのやり取りなど、業務内容が多岐にわたります。全ての業務をエクセルなど既存のシステムで運用していては、社員1人あたりの生産性が落ちてしまうだけでなく、商機を見逃してしまったり見込み顧客への適切なアプローチが難しくなってしまうでしょう。
顧客情報や受注情報などのデータを一元的に管理・収集しするCRM（顧客管理システム）を活用し、営業プロセスの自動化を進めれば、営業担当者の負荷を軽減しでき、生産性の向上が期待できます。
レガシーシステムからの脱却
製造業のDXが遅れている背景には、既存のシステム（レガシーシステム）への依存度が高いことが挙げられます。レガシーシステムは属人化・ブラックボックス化していることが多く、最新システムへの移行が困難であり、貴重な情報を活用できないといった課題の原因となっています。
新たなシステムを導入することで、業務プロセスを改善し、使いやすく効率的な業務を実現することができるでしょう。また、2025年問題を回避するためには、いち早くレガシーシステムから脱却し、競争力を向上させなければなりません。
顧客のニーズを予測
最新の営業DXツールは、顧客情報をデータ化することで、過去の取引履歴や問い合わせ内容、アンケート結果などから顧客の嗜好やニーズを分析することができます。顧客分析により全ての顧客のニーズを正確に把握できれば、ホットなリード顧客を見逃さず営業活動できるので、生産効率が高まります。
また、顧客に適切なタイミングで適切な提案を行うことができれば、顧客の満足度が高まり、ロイヤルティを高めることができるでしょう。
属人化の解消
従来の方法では、営業担当者のみが顧客の情報を蓄積する結果になっていたため、属人化が起きやすく、担当者が退職した場合や別の営業担当者が顧客対応をする場合に、情報共有がスムーズにいかないという課題がありました。
しかし。営業DXによって顧客情報がデータ化されれば、各自が担当する顧客の情報が共有され、チームで顧客に対応できるようになりますまた、データ化された顧客情報から得られるノウハウやアプローチ手法がチーム内で共有されることで、営業担当者の生産性が向上し、顧客との関係をより強固にすることができます。
営業DXの事例
製造業で営業DXを促進し、課題解決や企業全体の刷新に成功した事例を紹介します。
予算管理をWeb化することで見える化を実現（Webサービス業）
とあるWebサービス業のお客様の事例です。従来、エクセル上で管理・運用していた予算管理をWeb化し、予算利用の申請機能を追加しました。その結果、リアルタイムで予算の見える化が実現し、予実管理を正確に行えるようになりました。
まとめ
製造業の営業部門からDXを促進できれば、営業効率・生産性の向上や顧客管理などを進めることができるでしょう。営業DXを進めるためには、社内の情報共有の徹底や営業プロセスの見直しなどが必要です。また他社の営業DXの事例を参考にし、成功につながるヒントを得ることができれば、製造業のDX推進の重要性を社内全体で共有することができるかもしれません。
まずは営業部からDXを促進し、競争力を向上させましょう。
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