近年、デジタルトランスフォーメーション（DX）が企業の成長に欠かせないものとなっています。しかし、多くの製造業の現場では、DXの推進が他業種に比べ進んでいないため、どこから手をつければ良いのかわからない、という担当者の方も多いでしょう。
これからの時代、ビジネスチャンスを掴むためには製造業でもDXは必須です。まずは、DX推進によるメリットが多い営業部から始め、徐々に会社全体でDXを推進させることができるのが理想的でしょう。
本記事では、営業DXの課題や成功事例を紹介し、営業部門からDXを推進する方法を考えていきます。
はじめに
営業DXとは、データとデジタル技術を活用して、顧客のニーズを基に「顧客の購買行動」と「自社の営業活動」の最適化を図り、顧客の課題を解決できる組織づくりをすることです。
デジタル化との違い
「DX化」と「デジタル化」はそれぞれ目的が異なります。
デジタル化では既存業務をデジタルツールに置き換え、業務プロセスの自動化・効率化を目指します。
一方でDX化はデジタル化を実現したうえでビジネスモデルを変革したり、顧客に新たな価値を提供することを目指します。
営業DXが必要な理由
そもそも、なぜ営業DXが必要とされているのでしょうか？
営業DXは、2020年に流行した新型コロナウイルスの影響により、外出や面会が制限され、リモートワーク、在宅勤務が当たり前になった社会において、その重要性が再認識されました。
営業DXの必要性とされている理由を３つ紹介します。
顧客の判断基準の変化
新型コロナウイルスの感染拡大によって顧客の判断基準は変化しました。これまで商品・サービス価値を判断するうえで、価格や歴史が判断基準として重視されていました。しかし、コロナ禍を通じて要望に対する柔軟性やスピード性への信頼性が高まり、有形の価値よりも無形の価値を重要視する傾向が強くなってきています。
オンラインでの営業活動
新型コロナウイルスの感染拡大をきっかけに、オンラインでのコミュニケーションが主流となりました。これにより、従来対面でのコミュニケーションが当たり前だった営業活動において、顧客先への移動時間やコストを削減できるようになったほか、営業データを管理・分析することで顧客ニーズを容易に予測することができるようになりました。
営業における脱属人化
営業職は他の職種と比べて属人化しやすい職種です。多くの企業において、顧客や案件の情報を担当者しか把握しておらず、ノウハウ・スキルが共有されない属人化が課題となっています。
DX化によって顧客情報をデータ化して蓄積されるようになれば、担当者が不在の際にもスムーズに代理対応や引き継ぎが可能となります。また蓄積されたノウハウによって営業スキルの標準化にも役立てることができるでしょう。
営業DXで解決できる課題とは
営業部門のDXでは、以下の課題を解決することが期待できます。
- 生産性の向上
- 既存システムからの脱却
- 顧客ニーズの把握
- 属人化の解消
以下で詳しく解説いたします。
生産性の向上
営業活動は、見積書の作成や契約書の管理、顧客とのやり取りなど、業務内容が多岐にわたります。全ての業務をエクセルなど既存のシステムで運用していては、社員1人あたりの生産性が落ちてしまうだけでなく、商機を見逃してしまったり見込み顧客への適切なアプローチが難しくなってしまうでしょう。
顧客情報や受注情報などのデータを一元的に管理・収集しするCRM（顧客管理システム）を活用し、営業プロセスの自動化を進めれば、営業担当者の負荷を軽減しでき、生産性の向上が期待できます。
レガシーシステムからの脱却
製造業のDXが遅れている背景には、既存のシステム（レガシーシステム）への依存度が高いことが挙げられます。レガシーシステムは属人化・ブラックボックス化していることが多く、最新システムへの移行が困難であり、貴重な情報を活用できないといった課題の原因となっています。
新たなシステムを導入することで、業務プロセスを改善し、使いやすく効率的な業務を実現することができるでしょう。また、2025年問題を回避するためには、いち早くレガシーシステムから脱却し、競争力を向上させなければなりません。
顧客のニーズを予測
最新の営業DXツールは、顧客情報をデータ化することで、過去の取引履歴や問い合わせ内容、アンケート結果などから顧客の嗜好やニーズを分析することができます。顧客分析により全ての顧客のニーズを正確に把握できれば、ホットなリード顧客を見逃さず営業活動できるので、生産効率が高まります。
また、顧客に適切なタイミングで適切な提案を行うことができれば、顧客の満足度が高まり、ロイヤルティを高めることができるでしょう。
属人化の解消
従来の方法では、営業担当者のみが顧客の情報を蓄積する結果になっていたため、属人化が起きやすく、担当者が退職した場合や別の営業担当者が顧客対応をする場合に、情報共有がスムーズにいかないという課題がありました。
しかし。営業DXによって顧客情報がデータ化されれば、各自が担当する顧客の情報が共有され、チームで顧客に対応できるようになりますまた、データ化された顧客情報から得られるノウハウやアプローチ手法がチーム内で共有されることで、営業担当者の生産性が向上し、顧客との関係をより強固にすることができます。
営業DXの事例
製造業で営業DXを促進し、課題解決や企業全体の刷新に成功した事例を紹介します。
予算管理をWeb化することで見える化を実現（Webサービス業）
とあるWebサービス業のお客様の事例です。従来、エクセル上で管理・運用していた予算管理をWeb化し、予算利用の申請機能を追加しました。その結果、リアルタイムで予算の見える化が実現し、予実管理を正確に行えるようになりました。
まとめ
製造業の営業部門からDXを促進できれば、営業効率・生産性の向上や顧客管理などを進めることができるでしょう。営業DXを進めるためには、社内の情報共有の徹底や営業プロセスの見直しなどが必要です。また他社の営業DXの事例を参考にし、成功につながるヒントを得ることができれば、製造業のDX推進の重要性を社内全体で共有することができるかもしれません。
まずは営業部からDXを促進し、競争力を向上させましょう。
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